談判，讓你擁有改變的能力。
一個月前我還沒開始接觸談判。
當時在我的認知裡，事情總有它既定的發展: 資源多的贏過資源少的、權力高的壓迫權力低的。在資本市場上的競爭中，價高者一定能得等等。
抱持著這樣的認知，可以想像我經常會感到無奈。對於無力改變事情的走向帶來的負面情緒，只能用容忍、安慰自己或者抱怨來抒發。
但，學習談判技能後，事實是:只要釐清目標，找對人談，蒐集與過濾資訊後再經過沙盤推演，很多事情都是可以談的。
只要熟練這些思考方式與談的技巧，我們將有能力改變看不慣的事情、守護自己所愛的人與價值、爭取想要的資源與服務。
生活，可以不用那麼無可奈何。
剛好，課後我和朋友聊到她幾次租房子的細節，內容蠻適合拿來複習談判思維，因此經過她的同意寫來和大家分享。
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談判，包含三大區塊: 談判前五步驟、談判中三原則和談判後四階段。(詳細細節請自行報名一談就贏公開班)
接下來，就讓我們用這個案例，來講述這三大區塊。
我的朋友為了給孩子一個好的學區，以及便利且優質的生活環境，選擇將房子租在台北市精華地段。原先的房東是投資客，以現金流緊縮為由，提出漲房租的要求。朋友思考後決定換住所，原因有二: 其一是若輕易答應房東的要求，未來必定換個理由再次漲價，沒完沒了。其二是，她希望將家中資源集中在孩子教育上。
家庭成員除了先生和孩子之外，還養了一條狗。為了減輕房租支出，她將其中一個套房分租給熟悉的友人。
談判前的準備，是決定談判成敗的最主要因素
她看上了住家附近走路三分鐘的舊公寓。只可惜，第一組看房的人把房子給租走了。那棟公寓持有者是一個家族，因此，她試著打聽同一棟房子是否還有其他房子可以出租。
剛好，其中一個單位的持有者長年住在美國，房子空了很久。對方最近要回台灣一趟，倒是可以趁機會問問看。
談判前: 釐清目的與情報蒐集
對於她來說，不犧牲原本熟悉的居住環境是她的主要目標。至於房租，只要不高過原本的房租即可。
從言談中，她清楚的感受到新房東並不缺錢，且房子早已沒有貸款。但屋況不夠好需要整理，房東個性強勢且非常的怕麻煩。
蒐集到這些資訊，她於是開始思考談的策略。
談判前: 找出其他需求，試著延伸談判維度
錢對很多人(包含我)都是稀缺資源。只要談到錢，很容易就會淪於菜市場砍價遊戲。但若只專注在錢這個維度上，整場談判就會變成零和遊戲，其實很難談出好結果。
因此，除了錢，若找到新房東除了錢以外其他真正在意的事，就能延伸談判維度，增加成交的可能。
朋友的首要任務是說服新房東將房子出租。
為了建立信任感，朋友趁新房東回台灣之際，邀新房東到家裡參觀。讓新房東知道她是一個注重生活品質、雖然養狗但非常愛乾淨、人口背景都很單純，不會給他添麻煩的好租客。
不過，由於屋況的確需要整理，且整理需要錢。所以她願意一次付一整年房租，讓房東拿來整理房子。這樣，房東不但無須自己掏腰包，還省掉找工班監工的麻煩，也免了每個月對帳的麻煩。
對新房東來說，這是閒置老資產的活化再利用。她完全不用自己出錢出力出精神，還省了這麼多麻煩，於是她就答應出租了。
談判中: 讓對方喊價，且絕對不當場做決定
房東到她的住所參觀時，訝異於房子環境的舒適。因此便詢問她為何要搬離這麼棒的環境。
朋友表示現在的房子很舒服，房東也很客氣。但因為要漲房租實在負擔不起。並透露目前有室友一起分租。(幫房租裝一個天花板)
新房東於是自動答應房租就比照現在的房租，但因為不認識分租的室友，覺得有點麻煩，要再想一下是否答應分租。
朋友表示可以理解，當下沒有反駁。
談判中: 傾聽對方言外之意
過了幾天，新房東主動打電話給她，表明她不希望有人分租因為好麻煩，願意再降五千元房租減輕朋友的經濟壓力。
朋友於是意識到新房東不是真的怕麻煩，而是不信任。
因此她特別選了個室友在家的時間，再邀請新房東到住處聊天(走路三分鐘而已)，順便介紹室友給新房東認識，減輕她的不信任感與疑慮。
租約，就這樣簽下，房租還比原本少了五千塊。
談判後: 履約確認與關係管理
簽約後，朋友馬上匯了一整年的房租，並找來工班估價，公寓就這樣熱熱鬧鬧的開工了。不過，房子狀況比預期的差，尤其是廚房有漏水問題需要處理，預算再往上追加20萬左右。
此時，朋友決定要優雅的讓步，主動匯了20萬過去。可能因為主動匯款態度又誠懇XDD，新房東最後決定照合約走，退回了這20萬。
事後我們討論到這個租約細節時，我問她為何會先匯款再告知新房東。朋友表示在互動中可以感受到房東是一個不缺錢但強勢，特別在意對方是否尊重自己的人。先匯款誠意十足，不但能很好的經營關係，或許還能有意外的收穫。
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看完這個案例，不知各位是否對談判這個詞改觀?
談判，並非立場對立的兩方劍拔弩張，唇槍舌戰。談判，也不是單方向的說服。也不是拚個輸贏，我多拿，對方只能少拿的零和遊戲。
而是找尋一個雙方都能接受的方式，去處理問題。
在這個租房子的案例裡，我的朋友得到了符合她居住期待、價格可以負擔的新房子。房東則輕鬆解決了舊資產閒置的問題，並多了一筆房租收入。
懂談判，就能讓自己擁有改變事情的能力。怎麼能讓人不心神嚮往?
ps:本心得講述觀念並非完整上課內容，有興趣者請自行搜尋 [一談就贏]
